Сама съм виждала колко може да бъде трудно за интровертите да поемат контрол върху собствените си таланти и колко мощни се оказват дарбите им в крайна сметка. Над десет години обучавах в изкуството на преговорите какви ли не хора – от корпоративни адвокати до студенти, от управители на фондове до семейни двойки. Разбира се, занимавахме се с основните неща – как да се подготвим, кога да направим първото предложение, как да постъпим, когато отсрещната страна ни каже „приемай или се отказвай“. Но освен това помагах на клиентите си да открият своята индивидуалност и да я използват по най-добрия възможен начин.
Първият ми клиент беше млада жена на име Лора. Макар и адвокатка на Уолстрийт, тя беше тих и мечтателен човек, който мразеше да бъде център на внимание и не понасяше агресията. Някак си бе успяла да се справи с изпитанията на юридическия факултет в „Харвард“, въпреки че там занятията се провеждат в огромни амфитеатри, по-подходящи за гладиаторски битки; веднъж на път за лекции дори повърнала от нерви. Сега беше в реалния свят и не беше сигурна дали може да представлява клиентите си толкова напористо, колкото се очаква от нея.
През първите три години от работата си Лора била на толкова ниска длъжност, че така и не ѝ се наложило да проверява дали притесненията ѝ са основателни. Но един ден старшият адвокат, с когото работела, излязъл в отпуск и я оставил да отговаря за важни преговори. Клиентът бил южноамерикански производител, който бил на път да обяви несъстоятелност по един банков заем и се надявал да предоговори условията. От другата страна на масата седял синдикат от банкери, собственици на застрашения заем.
Искало ѝ се да се скрие под въпросната маса, но била навикнала да се бори с подобни импулси. Енергично, но нервно заела мястото си начело. До нея седяли клиентите ѝ: от едната страна главният съветник, от другата – директоката по финансите. По една случайност те били сред любимите ѝ клиенти – любезни и внимателни, коренно различни от самонадеяните типове, които фирмата ѝ обичайно представлявала. Преди време Лора била водила главния съветник на мач на „Янкис“, а финансовата директорка – да избира чанта за сестра си. Но сега тези непринудени разходки – най-приятният за нея тип общуване – ѝ изглеждали безкрайно далеч. Насреща им седели девет сърдити инвестиционни банкери в костюми по поръчка и със скъпи обувки, придружени от адвокатката си – жена с четвъртита челюст и свойски маниери.
Всички чакали Лора да отвърне, но тя не знаела какво да каже. Тъй че само седяла и мълчала. Мигала. Всички я гледали. Клиентите ѝ се въртели неспокойно на столовете си. Мислите ѝ се въртели в познатия кръг: „Прекалено кротка съм за тази работа, твърде скромна и книжна.“ Представяла си човека, който би могъл да спаси положението: дързък, обигран, готов да удари по масата. В прогимназията биха го нарекли „отракан“ – най-големият комплимент, познат на съучениците ѝ в седми клас, по-голям от „красива“ за момиче и „силен“ за момче. Лора си обещала да издържи само един ден. И на следващия да си потърси друго поприще.
После си спомнила какво ѝ повтарях: че е интроверт и следователно има уникални предимства при преговори – може би не тъй очевидни, но също толкова забележителни. По всяка вероятност била по-подготвена от всички останали. Говорела тихо, но твърдо. Рядко се изказвала необмислено. Заради мекия си тон можела да заема силни, дори агресивни позиции и все пак да звучи напълно разумно. Освен това била склонна да задава въпроси – много въпроси – и действително да слуша отговорите, което е изключително важно за успешните преговори, независимо от типа темперамент.
Тъй че най-накрая започнала да прави онова, в което най-много я бивало.
– Да се върнем една стъпка назад. На какво са базирани тези цифри? – попитала тя.
– Ами ако преструктурираме заема еди-как си? Мислите ли, че ще се получи?
– А така?
– А иначе?
Отначало въпросите ѝ били плахи. В хода на разговора тя набирала смелост, поставяла ги все по-твърдо и давала да се разбере, че си е написала домашното и няма да отстъпи от фактите. Но освен това не изневерила на себе си, никога не повишила тон, нито изгубила самообладание. Всеки път, когато банкерите отказвали да отстъпят от някое свое твърдение, Лора се опитвала да бъде конструктивна.
– Искате да кажете, че това е единственият вариант? А не можем ли да подходим различно?
В крайна сметка простите ѝ въпроси повлияли на климата в стаята, също както пише в учебниците по водене на преговори. Банкерите спрели да държат речи и да се перчат, дейности, които хич не ѝ се отдавали, и започнали да говорят по същество. Споровете продължили. Все още не можели да стигнат до споразумение. Единият от банкерите пак избухнал, хвърлил книжата си на земята и излязъл от стаята. Лора игнорирала тази сцена, главно защото не ѝ идвало наум как иначе да постъпи. По-късно някой ѝ казал, че в този ключов момент тя изиграла майсторски удар от „преговорно жиу-жицу“, но тя знаела, че е направила най-естественото нещо за всеки тих човек в един вечно надвикващ се свят.
Най-накрая двете страни се споразумели. Банкерите напуснали сградата, клиентите на Лора тръгнали към летището, а самата тя се прибрала вкъщи и седнала да си почете и да забрави цялото това напрежение.
Но на следващата сутрин водещата адвокатка на банкерите – жената с мощната челюст – се обадила да ѝ предложи работа. „За пръв път виждам човек, който да е едновременно толкова мил и толкова непоклатим“, казала тя. А на следващата сутрин главният банкер се обадил на Лора и попитал дали нейната кантора не може да представлява тях за в бъдеще. „Трябва ни някой, който да може да оформя сделките, без да позволява на егото си да му пречи“, казал той.
Като се придържала към собствения си деликатен начин на действие, Лора спечелила нови клиенти на кантората си и оферта за работа за самата себе си. Оказало се напълно излишно да повишава тон и да удря по масата.
Днес Лора съзнава, че нейната интровертност е важна част от същността ѝ и не се бори с природата си. В главата ѝ все по-рядко се върти онази плоча, която я кори за тихото и скромно поведение. Защото знае, че може да отстоява позициите си, когато се наложи.
Откъс от „Тихите“ на Сюзан Кейн
