За децата плачът е обичаен метод да манипулират околните, постигайки от тях желаното – бонбон, играчка или просто внимание. От тази стратегия обаче се възползват мнозина и на зрели години – и тя дава своите плодове. Ефективността ѝ в спорове е доказана от науката.
Изследване на френски психолози, публикувано в Journal of Applied Psychology, сочи, че сълзливото изражение и тъгата върху лицето действително е "сериозен довод" в споровете и привлича вниманието към личната позиция.
В експерименти участвали 232-ма студенти, разделени по двойки за водене на "преговори". При всеки на случаен принцип било определяно дадено емоционално състояние, което той трябвало да демонстрира, а в идеалния случай – да се постарае да преживее като актьор на сцената. След 25 минути подготовка започвало общуването по двойки, за което били заделени също по 25 минути.
Накрая доброволците записвали своите впечатления за хода и резултатите от преговорите.
Оказало се, че опонентът се отнася с повишено разбиране към позицията на човека, който изобразява печал и е готов да избухне в сълзи. Сам по себе си обаче плачът не е достатъчен – така било само в случаите, когато контекстът на преговорната ситуация допринасял към изслушване на партньора и опит да се възприеме неговата гледна точка. Казано с други думи – в ситуациите, въвличащи в емпатия.
Авторите отбелязват четири основни варианта на такива ситуации – когато опонентът ви възприема като по-слаб: когато той очаква, че в бъдеще ви предстои да си взаимодействате; когато ситуацията изисква активно коопериране между участниците в преговорите; и накрая – когато той чувства, че вие застъпвате "справедливостта".
