Наскоро мой познат, производител на вино, сподели във Фейсбук, че е отказал предложение от една от големите вериги хипермаркети у нас за листване на негов продукт в техния асортимент. Ход, който от тази верига много рядко правят, държа да вметна.
Стандартната процедура по листване на артикули във веригата по принцип се съгласува с голям екип от техни buyer-и, които анализират предложените стоки и поставят условията си – договор с тази верига хипермаркети винаги означава, че минимум 25% от печалбата ти остава в тях (10% бонус реклама, 10% бонус оборот, 5% колкото да не е без хич – наистина не знам за какво ги взимат тия 5%). Допълнително от веригата те ангажират с бонусни схеми, в които, ако покриеш определен оборот (например 200000лв. продажби към тях), те взимат още няколко процента от тези пари.
Налага се на производителя/дистрибутора да вземе предвид тези пари при ценообразуване, което вдига цената на стоката безбожно и хипермаркетът след това добавят своите минимум 60% надценка (по-често ги умножават по 2) и така продават. Междувременно, всяка листната позиция във веригата струва 10 лева на артикул на магазин, така че тези пари също трябва да ги дадеш (Например, 10 артикула в 11 магазина означава 1100 лева пари, дадени напред) и допълнително определен процент от листнатите позиции трябва да бъдат задължително включени в техните брошури, което си е още 3000 лева (МИНИМУМ), дадени напред.
И тогава от веригата решават да ти плащат с 2 месеца отложено плащане, без да се допитат до теб. Така всичките ти бизнес планове биват хвърлени през прозореца.
Е, това беше поне в моя личен опит от 5 години работа с тази верига.
Отделно от това са връщанията, които редовно ти доставят (за твоя сметка) стоката в безобразен търговски вид, без да поемат отговорност за това, както и пускането на кредитни известия към доставчика за крадена стока. И дори не включвам тук глобите им (а глоби за недоставена/неизпълнена стока има и от хипермаркета знаят как да си вземат тези пари).
Но това, разбира се, е ако ти отидеш при тях, търсейки бизнес. Ако обратното се случи, както е станало с моя познат, със сигурност ще има някакви преференции, защото очевидно продуктът му им е хванал интереса и те искат да го продават. Със сигурност ще отпаднат доста бонуси към веригата, за да се договори добра цена, което само по себе си ще помогне на гиганта да продават този продукт на повече места и ще доведе до другия проблем – елиминирането на голям процент от едровите клиенти на производителя.
По принцип в нашите бизнес среди такъв ход би бил счетен за тотално безумен. Все пак покупателната способност на тази верига е впечатляваща, разполагат с немалка пазарна мрежа (11 големи магазина на територията на страната в ключови градове, плюс още няколко компактни магазина в по-малки населени места). И инвестират немалко в маркетинг – каталози, брошури, радио/TV/Онлайн реклама.
Та, за всеки производител у нас това би било невероятна възможност за изстрелване на техния бранд и продукт в ръцете на максимален брой хора и разрастване на бизнеса.
Да, ама не.
Тази верига хипермаркети у нас в ядрото си са една добре смазана машина за избиване на конкуренция и налагане на монопол.
Когато отвориха врати у нас, голяма част от пазарния дял отиде при тях. Цените бяха доста ниски и голям процент от борсите загубиха своя дял, защото всеки малък/среден магазин пазаруваше всичко от тази верига. Логично е – защо човек, собственик на малка бакалия в междублоковите пространства, да бие 10 курса до различни борси, като може веднъж/дваж в месеца да си напазарува на доста ниски цени от въпросния хипермаркет, та да си напълни рафтовете и да избие разликата от гориво?
Мина време. Започнаха да отварят магазини по всички по-населени места. За съжаление, техните бизнес планове не се оправдават, защото всеки регион, в който се налагат, изисква своята инвестиция в инфраструктура и човешки ресурси. И те вкарват своя резервен план в действие, като вдигат цените драстично. Тъй като голяма част от борсите вече са задушени, а производителите – зависими от тази верига, този ход минава почти без никакви пречки и пазарът изпада в шок.
В този ключов момент те пускат в ход нови марки, тяхно собствено производство. Така, дори някой да се откаже да работи с тях – те имат готов заместител, чакащ да запълни неговото място на рафта.
Малките магазини, лишени от техните добри цени от страна на тази верига, масово вдигат белия флаг, а тук-таме малко по-едрите правят компромиси, като се снабдяват директно от производители и успяват да завземат обратно част от крайноклиентския пазар, към която се бяха пренасочили. Сега тази верига хипермаркети се ориентира към крайния клиент и се конкурира с други вериги, но продължава да прави опити за неговото завземане.
Последният им ход, с който съм запознат, е дъщерна верига супермаркети, с който искат да пробият в оцелелите магазини и супермаркети и да ги направят зависими от тях, като същевременно получат по-ниски цени от производителите, с които работят, на база количество.
И така, ако си производител у нас на уникален, нишов продукт, а от такава верига се докопат до него, то със сигурност с тази си мрежа от клиенти и подфранчайзинг ще се набутат навсякъде с твоята стока и няма да имаш възможността да се разрастнеш и милиметър повече, поради пренасищането на пазара. Същевременно печалбите няма да са толкова високи, тъй като количествата, които от веригата ще искат, ще предразположат преговори за по-ниска цена. А ако им се откаже, просто ще те захвърлят и ще трябва да се започнеш с продажбите от нулата.
Та, надявам се повече хора да си правят така добре сметките, когато получат подобни предложения. Няма нищо лошо да развиеш бизнеса си, но рисковете винаги трябва да се взимат предвид.
